摘要:幕墙是一种悬挂在建筑物结构框架外侧的外围护构件^①，是建筑外立面主要表现形式，也可以认为是建筑物的“外衣”。本文通过对国内中小幕墙公司现阶段幕墙营销困境进行深入分析，并提出改进对策，对中小幕墙公司进行市场重新定位，从营销组合4Ps到4C转变，并进行品牌策划。同时也应该指出，本文所探讨国内中小幕墙公司的营销困境在行业中具普遍性，提出的改进对策行业中的公司可以借鉴参考。

关键词：幕墙  困境  对策    营销组合战略  品牌

一、国内幕墙市场现状

至2007年底国内幕墙市场规模超过700亿元以上，拥有甲级幕墙设计和一级幕墙施工资质的企业近百家。随着国内城市化建设不断深化及旧城改造的进行，国内幕墙市场估计到2030年左右随我国城市化建设基本完成达到饱和点，还有22年左右的发展空间。国内今年房地产市场调控加大，房地产企业普遍资金链断裂，对幕墙市场有重大影响。但是要看到我国城市化进程不会停步，政府公共工程规模将扩大。全球金融危机势必对中国高度外贸出口加工型经济造成重大打击，国家经济将转向扩大内需为主。国内幕墙市场依然是各幕墙公司必须抓住的根本市场。从幕墙市场分布来看，北京、上海、广州，深圳等中心城市，省会城市和沿海发达城市是主要目标市场，内地二、三级城市市场增长也非常快，不可忽略！现阶段市场竞争激烈，行业生产能力明显过剩，市场重新洗牌的时机已经到来。

二、中小幕墙公司的营销困境主要表现形式                    

（一）定义中小幕墙公司

我认为必须明确定义中小幕墙公司的概念------行业年度产值排名在前十名之外的幕墙公司一律定义为中小幕墙公司。

 （二）中小幕墙公司营销困境

1.目标市场定位不准确

目标市场定位是技术领先还是综合成本领先模糊不清。开发的技术和市场需求有脱节现象。在综合成本上，由于工程量不大难于体现规模效益。

2.项目选择和市场选择上不清晰

项目选择上急于求成，对于幕墙项目整体价格和资金状况考虑不齐全。有部分承接的幕墙工程价格偏低，有些还是垫资工程，这样的工程利润低，工程款回收缓慢，影响公司正常运营。比较注意大城市，对二三级城市重视不够。但在大城市中标率又很低，即便中标也是很低的价格造成利润不高，内地二三级城市随着经济的发展，建筑幕墙也快速普及，要抢占这一市场先机。

（三）被企业忽视的影响营销的问题

幕墙产品技术研发上有缓慢衰退的迹象，技术上不拨尖。没有自己的施工队伍，项目管理薄弱，施工质量不能完全保证。产品质量中的问题严重影响了营销工作。以企业为中心的市场策略，在对待客户上，忽视客户的需求，眼睛盯着内部搞开发。施工人员以完成任务为工作标准，施工班子和监理业主配合差。在价格上没有深挖潜力，没有控制住材料成本，施工没有精打细算。在渠道中加工中心太少，物流不通畅，影响了售后服务。在促销上基本是营销人员单打独斗，不重视团队的作用，营销人员介绍主要是公司图册，宣传手段单一，不积极收集客户对幕墙技术和改进的想法。