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改革开放以来，南安人无中生有，通过市场配置产业要素，把南安打造成世界石材之都。 如今，南安石材市场呈现两极分化的市场格局，以米洛西、卡斯维诺为首的复合石材品牌以及英良、东星为首的奢石品牌近年来引领着中高端市场;而普通传统板材则在中低端市场上占据重要份额。但去年以来，受石材市场销售低迷等因素影响，无论是高端市场，还是中低端市场，甚至批发市场都备受冲击。 “熬过寒冬，便是晴天。”尤菲米娅董事长刘旭臻在接受记者采访时如是说。受大环境影响，今年终端经销商日子过得异常艰难，往年依靠活动还能支撑石材品牌基本运行，今年都纷纷表示压力很大。 记者调查发现，全国各地的石材市场，日子也不好过。市场行情低迷，经销商为了缩小投资风险，把部分设在南安以外石材市场的店面都撤了回来。 在市场调查中，众多石材经营者表示，在石材供应商洗牌来临之前，各地石材市场将率先上演一场洗牌行动。 现状1 石材市场将迎来洗牌潮 在南安各大石材批发市场调查的一周里，记者先后走访了水头的弘泰、新锐精石世界、吉洲白石专场、溪石精品中心、聚石尚等大板批发卖场，同时还走访了水头高速路口的石通天下、水头与石井交界处的海西石材城等石材批发市场，现状让记者感触颇深。 “2015年是南安石材市场销售最惨淡的一年，其程度较2008年更为严重。无论是家装、零售、工程，还是分销、批发都出现了大幅下滑。或许不久之后，南安石材市场将会迎来洗牌。”全国工商联石材业商会复合板专业委员会秘书长白利江告诉记者，受国家房地产政策调整影响，全国地产业遭受了巨大打击，不少交房客户对于是否装修也持观望态度，从而造成家装市场的不景气。与此同时，销售单价太低和付款条件太苛刻，也让工程订单成为“食之无味、弃之可惜”的鸡肋。 白利江透露，今年水头不少大企业都面临着工程量下滑情况，主要原因在于市场行情不好，大量垫资工程给企业正常运作带来巨大风险。 吉洲白石专场负责人洪福瑜也表示，各大城市房地产过剩，且从事石材销售门槛太低，导致从业人员暴增与产能过剩;其次是消费市场饱和，目前国内很多刚需客户基本已经装修完毕，还有部分处于可装可不装状态。 据业内人士预测，未来南安石材市场也将遵循“大吃小、强胜弱”的自然法则，谁能扛得住风险、经得起考验，谁就能笑到最后，否则将在残酷的洗牌中被淘汰。 困境1 利润低迷经销商难承压 据了解，目前南安拥有大大小小的石材批发市场上百家，其中具有代表性的有海西石材城、澳盛大板市场、鹏翔石材城、中闽石材城等。往年，市场架子位月租金在100元左右，市场位置稍微偏远一点的架子位在70-80元，也有个别架子位高达200元。 而在今年行情低迷的情况下，个别架子位租金不降反升，这令很多经销商难以接受，于是纷纷选择撤板。 胜利石业总经理吴家和介绍，目前他们所投放的架子位价格是一个120元，租100个一年14.4万元，平均每架板是45平方米板材，一年可以卖出近300架，每平方米成本10.6元租金消耗;如果卖出600架，每平方米成本5.3元;每个品种的平均利润不同，各个商户自行核算。如果按鹏翔石材城目前的平均出库率来算，也就是每个月100架子板可以出50架，一年差不多可以翻六番。“但有个别市场还实行二八算法，租金很贵，对很多商户来说，几乎不怎么赚钱，还可能负利润。” 因此，大部分经销商开始收缩战略布局，把分布在国内各石材市场的店面都撤了回来，集中资金用于南安市内石材市场店面的打造。采访中，锦翰石材总经理李海军告诉记者，随着石材行业销售利润的不断锐减，缩减开支也是保存实力的一种方法。 鹏翔石材城总经理姚昌贵透露，2015年以来，西北一带几家石材市场内就陆续传出商家撤离消息，且撤离率高达40%-60%左右，而南安石材市场的经销商则相对稳定。对此，姚昌贵认为南安石材市场规划不怎么合理，如果能在现有基础上减少三分之一的规模，将是一个比较良性的规划。 困境2 工程订单下滑最明显 今年南安石材市场销售下滑，其中工程渠道下滑最为明显;而新开拓的电商渠道已开始在终端市场上兴起，但仅针对一些标准化产品。 据透露，2015年全年几乎所有石材企业的销量都在下降。为了拉动销量，供应商们也在绞尽脑汁想对策，但依旧难挡低迷的大环境。截至目前，家装、设计师、批发、分销以及工程渠道仍然是主流。 海波石材总经理江海波告诉记者，“今年维持海波石材基本销售的渠道比例有所变化，家装上涨到20%左右，工程销量较往年有所下滑，占比不到80%，其主要原因是工程垫资太多，风险太大。但总的来看，今年海波石材的销量也增长了20%左右”。 “工程的确是拉动销量的最好渠道，但其中风险也是最高的，尤其是当下，更加需要谨慎。”江海波表示，由于工程订单的利润空间不断压缩，而且付款条件越来越苛刻，所以很多供应商都不愿意放手去洽谈。 众所周知，在互联网时代来临之前，传统的家装、零售、分销、批发、工程等销售渠道一直占据主导地位。而随着电商渠道的兴起，势必会对传统的渠道造成巨大冲击。或许受物流的制约近年来不是很明显，但未来必将成为产品销售的主流。 困境3 促销活动已成“鸡肋” “往年依靠终端的一系列活动，还能基本保持销售不下滑，但今年很难维持。”水头一石材市场负责人说，今年无论是卖场方组织的促销活动，还是联合厂家举办的活动，都很难大幅拉动销量。 在走访中，记者发现不少石材市场内每年都会举办一些活动，长则一个季度一次，短的一个月一次，甚至有时候市场方为了提升影响力，还会强制要求入驻商户参与其中。 对此，立方石业总经理邱华军也表示：“其实每年立方市场都会积极组织一些促销活动，依靠一些促销活动的确会让商户收获不少订单，这让商户与市场方都尝到甜头。正因为如此，导致各大石材市场纷纷效仿，从而使促销活动平常化，这举动让采购商都感到厌倦了。” 在调查中，记者也经常听到某某市场通过一场活动成交了几百笔订单的传言，但经过深入了解后发现，实际的成交订单不过三四十单，大部分都是商家找来的“托”。不可否认，依靠这些华丽的数据，在短时间内可以蒙蔽不少消费者，但随着消费者意识的不断增强，这些低级的营销手段终究会被时代所淘汰。 采访中有业务员告诉记者，促销活动已经在终端市场上做得太多了，其影响力大不如从前，现目前活动最大的好处是起到宣传推广作用。因此他认为，“现在用几十万元搞一场促销活动，还不如直接折算到石材销售价格上，效果会更好”。 声音1 打造团队深耕细作 低迷的销售形势还将延续，如何才能渡过难关?大部分经销商表示“心中也没有底”，但他们坚信只要熬过了低迷期，就会迎来热销期。因此，对于如何度过低迷期，所有经销商都在思索。 就目前而言，经销商都认为，此时并非投入大量资金用于企业扩张的好时机，而应着重内部结构的打造。首先是团队的打造与人才的培养;其次是完善终端服务体系;最后是梳理现有的销售渠道，开拓新渠道。 卡斯维诺总经理吕少友表示，“淡季期间不应盲目扩张，而是保存实力，加强修炼内功，深耕细作把现有的销售渠道沉下去”。在谈到加强内功修炼时，吕少友着重提到了团队的打造和人才的培养。他认为，当下，经销商应把更多精力转移到对员工的专业技能培养上，一支优秀的销售团队将是商家决胜终端的利器。 冰石进出口贸易有限公司总经理阮贵冰也非常赞同上述观点。她透露，目前公司拥有一个30多人的销售与管理团队，几乎每个季度只要有空余时间，她都会带领团队到泉州周边的旅游度假村游玩，而且每年都会调整一次员工的基本工资，以此来提高员工福利。 声音2 “揽客”先完善服务体系 三盛石业总经理黄江婷告诉记者，“在传统销售模式遭受新兴销售模式冲击时，全面完善服务体系至关重要”。 “以前消费者只有下了订单后，我们才会帮他们设计户型，搭配好各类装修材料，而如今只要客户进门有需要，我们都会帮其做好设计。”黄江婷说。 在调查中，记者也发现，目前守在门店上的不仅仅是导购员，还有设计师，只要客户需要，随时可以做出户型设计。据卡斯维诺品牌总监张彩明透露，这一全新的服务体系一推开，就有企业纷纷效仿。 受访经销商坦言，低迷的市场形势会持续至2016年上半年，甚至有经销商认为，2016年下半年也会延续当前的低迷行情，但更多人坚信只要熬过了寒冬，就会迎来春天。为此，在行业洗牌来临之前，石材企业必须做好长期的准备。 |
