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近年来，石材行业同质化严重，竞争越来越大。很多企业为了能在竞争中占据一席之地，只能降价以吸引客户，然而这种竞争只会恶性循环。给石材行业发展带来不良的后果。 当然，消费者在购买装饰材料的时候，从价格因素考虑的成分也不少。但石材企业忽视一点，消费者所追求的价格其实是建立在价值之上的，所以价格战的核心最终是需要回归到价值上的竞争来，这个产品值不值得这个价钱，而不是一味的将价格压低再压低。两家企业都生产相同的产品，如果这两个产品都是简单无奇，那么两家企业竞争的手段也只能是价格的高低或者服务的好坏。 企业需以向上价值为追求 满足顾客的价值分向上的和向下的两种，向上的价值是节省时间、更高的效率、快乐的过程、更安全可靠等。向下的价值是指更低的价格。向下的价值总是一直向下，没有最低，只有更低，直到企业无利，要么倒闭，要么减量降质。 石材企业要不断寻找满足顾客价值的向上的需求。如果向上需求的满足停滞，行业整体就会创新乏力，产品趋同，此时顾客最为关心的要素就变成了价格。只有满足价值需求的基础上的价格竞争，才真正具有杀伤力。 企业需明确顾客价值所在 石材企业在挖掘细分功效价值时，跑偏原因主要有两个，一是以竞争对手变化方向作为消费者价值所在，一窝蜂的山寨、广告、促销、降价，跟着别人疯跑，满足的都是别人已经满足过的，成不成功只能靠运气;一是主观臆断顾客价值。所以企业需明确顾客价值所在。 首先，产品属性价值，即安全性和舒适性。温饱已经解决，健康就最为重要，如今许多石材企业在广告中都打出“健康”、“环保”产品，并将之大炒特炒。产品属性价值像空气一样，极为重要却又容易被忽视。 其次，细分功效价值，指有针对性的满足目标顾客尚未满足的功效需求。所满足的顾客价值不同，自然就有差异化，所以这一价值层次最易产生细分市场和创新品类。发现问题比解决问题更重要。有价值的功效需求，必须是清晰的，而不是模糊的，必须是未满足的，而不是已解决的。 明确并满足消费者上向的价值，就能找到创新和升级的发力点，源于消费者价值，高于消费者价值的产品，才能牢牢吸引消费者。有了稳固的消费忠诚，适时而动的价格战才是竞争的利器。石材企业远离了单纯的价格竞争，生存和发展就一定不是难事。因为当你的竞争方式从单一的价格衍变成到品质，品味等多方面的时候，差异化就慢慢呈现，这时的竞争将会促进行业创新发展。 |
