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最佳接接触点，就是寻找哪些渠道与机会，与自己的目标消费群进行有效的沟通与接触。所谓引爆点，就是接触点里，一系列接触方法的最高潮。比如苹果手机上市，各类媒介广告、各类事件营销、各种终端展示做完之后，还要由乔布斯亲自主导“新品上市全球新闻发布会”，这种新闻发布会，就是“引爆点”。虽然，新闻发布会也是接触点，但是他把所有的推广活动引向高潮，从而引爆消费者购买的热情与点燃消费者的欲望。
什么是渠道往上走?什么是渠道往下走? 先说往上走，未来的渠道商(经销商)的生存之道，必然采取品牌事业部形式，做“四专型”经销商。所谓四专，是指经销商代理的品牌必须专人、专业、专心、专用资金。专人，代理品牌的销售人员必须专门负责，不能一人多职，同时兼职几个品牌;专业，负责某品牌的人必须是专业的;专心，一心一意做品牌，必须是第一主推的。专用资金，专款专用也。未来，除了杂牌厂家允许见人发货，逢人给货外，走品牌经营的厂家在与商家的合作中，必然要求代理商采取品牌事业部形式，品牌事业部的核心，就是要求代理商成长为四专型的经销商。 再说往下走，所谓往下走，其实是掌控终端，多开店、开大店、开好店，是往下走的方向。渠道的演变，必将不断洗牌，那些最终生存下来，并持续做大的渠道，必然是品类丰富，终端面积大，网点多，终端管理佳的渠道商。甚至在一定程度下，强势经销商将携渠道以令厂家，逐渐掌控对上游供货商(厂家)的话语权。从广东及各地涂料市场的格局来看，我们也逐渐发现这种苗头的出现。 往上走，走品牌事业部，做四专型经销商，其实是类似厂家的虚拟办事处或分公司，分公司的存在的价值，在于做好区域市场的开发、管理、服务。往下走其实是做强势终端，从而掌握消费者，形成对厂家与对市场的主导权与话语权。当然，有战略眼光的经销商往往即往上走，也往下走。 渠道生存的第三条路是厂商一体化。何谓厂商一体化呢? 这要从厂商关系的三个层面来回顾。厂商之间的第一种关系叫“业务对接”，简单的讲，就是逢人发货，见人给货。厂商之间的关系是松散的，随机性的。厂家对市场即无保护也无支持(除了产品);商家即无忠诚也无主推意愿。双方之间完全是纯粹的一锤子买卖关系。在古镇，大多数杂牌涂料厂家与大多数经营杂牌商家是这种关系的典型代表。第二种关系是管理对接，即涂料厂商之间不光是产品之间的简单交易，厂家在管理上，给予市场相应的支持，比如区域代理、广告投入、终端投入、物料支持、推广支持、价格保护、导购培训、软件支持等。把这种对接发挥到极致的便是涂料行业的某些一线品牌。第一种关系不可取，第二种关系是目前涂料行业品牌企业正在做的。但是，这种关系始终面临瓶颈——要么店大欺厂，要么厂大欺店。二者并不象想象中如胶似漆的“鱼水关系”(某厂家老板经常挂在嘴边的口头语)，因为，任何一方做大，必然另一方的利润空间与生存空间受的压制。因此，比之为“鱼水关系”，莫如说“鱼和开水的关系”。 所以，未来渠道发展的方向，厂商一体化是不错的趋势。这是厂商之间的第三种关系，也是更高层次的关系。所谓厂商一体化，他的核心关键字是“战略一体化”、“上下游整合”、“利益共同体”，在具体的表现形式中，股份公司、联营公司是一种表现形式。这种模式在涂料行业的最佳代表是美涂士集团，在去年的嘉丽士体制改革中将部分经销商收归为各地分公司。。在这种模式中，比较好的解决了厂商之间潜在矛盾的问题，双方之间完全是利益共同体。使市场中各种竞争要素实现了最佳的组合与发挥了最佳的战斗力。 四、厂家，敢问路在何方? 毫不夸张的说，能挺过2012年的涂料市场再一次将迎来了高速发展的第二春。志存高远的涂料 |
